【マーケティングの基本】ステップメールとは?メルマガとの違いや成功する作り方を解説

ステップメール
経営者

知り合いの社長から「ステップメール」で売上を伸ばしたって聞いたけど、よく分からないな・・・

近年、マーケティングオートメーション(MA)への関心が高まっています。

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を自動化して見込み客を育成すること全般を指します。

そんなマーケティングオートメーションのメインの一つがステップメール。

このの記事ではステップメールの概要やメリット・デメリット、成功する作り方について詳しく解説します。

目次

ステップメールとは

ステップメールとは会員登録や資料請求、商品の購入など何らかのアクションを起こした見込み客に対し、あらかじめ用意しておいたメールをスケジュールに沿って配信することです。

マーケティング手法の1つとして知られており、うまく使えば売上を大きく伸ばすことができます。

配信の一例を挙げると以下の通りです。

  1. 会員登録:会員登録のサンクスメール
  2. 1日後:会員機能についての案内
  3. 3日後:会員特典の案内
  4. 5日後:おすすめ商品やサービスの案内
ステップメールとは

ステップメールとメールマガジンの違い

ステップメールは複数のメールにまたがるシナリオがありますが、メールマガジンは1通で完結します。

たとえば、ステップメールだと「会員登録のサンクスメール」「会員機能の案内」「会員特典の案内」といったシナリオがあります。

しかし、メールマガジンでは誰がいつ申し込むかわからないので、1通でコンテンツが完結します。

もう1つの違いは自動配信かどうかです。

メールマガジンは配信を手動で行いますが、ステップメールは「会員登録」「資料請求」などの行動をトリガーとして自動配信されます。

複数人に同じタイミングで同じ内容のメールを送るのがメルマガ、個別のタイミングで個別の内容をステップに応じて配信するのがステップメールです。

ステップメールとメルマガの違い

ステップメールの用途や使用目的

ステップメールの大きな使用目的は、ユーザーの行動に合わせた最適なタイミングでのアプローチにより、ユーザーとの接点を効果的に増やすことにあります。

だからこそ、効率的に見込み客を育成できます。

ユーザーとの関係が構築できれば、商品やサービスの成約につながります。

適切にステップメールを設計することで、売り上げアップにつながるのです。

ステップメールのメリット

ステップメールのメリットは以下の通りです。

  • 見込み客を育成
  • ユーザーとの信頼関係を築ける
  • 業務効率化・コスト削減

それぞれ、詳しく解説していきます。

ステップメールのメリット

見込み客を育成

スマートフォンの普及をはじめとするIT技術の進歩によって、ユーザーの消費行動は多様化しています。

営業マンから直接話を聞かないと購買ができなかった時代はもやは昔の話。

いまや購買行動はオンラインで完結します。

ステップメールはユーザーのアクションに合わせてメールが送信されるため、顧客の知りたいことを知りたい順番で配信できます。

その結果適切に興味を惹かせたり、定期的に記憶を呼び起こしたりできるのです。

ステップメールは購買意欲を促進させて見込み客を育成し、成約の可能性を高めます。

ユーザーと信頼関係を築ける

ステップメールはユーザーのアクションに合わせて配信され、時間をかけてユーザーに有益な情報を配信します。

そのため、ユーザーとの信頼関係を構築することができます。

信頼関係はセールスやマーケティングにおいて重要な要素です。

ステップメールでは、自動配信によって効率的にユーザーと信頼関係構築が可能です。

業務効率化・コスト削減

ステップメールはユーザーのアクションをトリガーとして配信されるため、一度シナリオを決定してメールを作成すれば後は自動化できます。

メルマガのように手動で配信する必要はありません。

その結果、業務の効率化やマーケティングコストの削減につながります。

ステップメールのデメリット

ステップメールのデメリットは以下の通りです。

  • シナリオ設計に時間がかかる
  • 評価がしにくい

それぞれのデメリットについて詳しく解説します。

ステップメールのデメリット

シナリオ設計に時間がかかる

ステップメールのデメリットは、シナリオ設計に時間がかかることです。

ステップメールを運用するには「トリガーとなるアクションを決定する」「メールの内容を考える」「どんなタイミングで送るか」「何回送るか」といったシナリオを設計する必要があります。

このシナリオ作りは時間がかかります。

ステップメールをはじめようとしても、すぐにできるわけではありません。

ある程度、時間がかかることを織り込んで計画を立てましょう。

評価がしにくい

ステップメールのもう1つのデメリットは、評価がしにくいことです。

ステップメールでもメルマガやメール広告と同様、ツールを用いて開封率やURLのクリック率を計測できます。

しかし、ステップメールではメール1通ずつではなく、シナリオ全体を通して評価する必要があります

したがって、ステップメールは一般的なメルマガやメール広告と比べて評価しにくいのが特徴です。

ステップメールの作り方

ここからは、ステップメールの作り方について解説します。

ステップメールの作り方の順序は以下の通りです。

  1. 目標を決める
  2. シナリオを考えて本文を作る
  3. ステップメールの配信を設定
  4. メール開封後の効果検証を実施

特に大切なのは「目標を数値化して決めること」と「開封率やCVR、目標達成率といった効果の検証」の2つです。

成功するステップメールの作り方

それぞれ、詳しく解説していきます。

目標を決める

まずはステップメールのゴールとなる目標を決めましょう。

売り上げアップや顧客満足度の向上、資料請求、セミナーへの参加など、最後のメールを送信した後に達成したい目標を定めます。

目標が決まったら、より具体的な数字に落とし込みましょう。

たとえば、売り上げアップなら「CVRを10%向上させる」「毎月の問い合わせ件数を20%増加させる」などです。

目標は必ず数値化しましょう。

数値化することで進捗や達成度合いが一目でわかります。

シナリオを考えて本文を作る

目標が決定したら、目標を達成するためのシナリオを考えます。

シナリオ作成のヒントはAIDMAの法則です。

AIDMAの法則は「Attention(注目、認知)」「Interest(興味)」「Desire(購入欲求)」「Memory(記憶)」「Action(行動)」の頭文字を取って名付けられました。

ユーザーの購買プロセスを5つに分けたマーケティング理論がAIDMAの法則です。

「どのタイミングで認知されればより興味を惹くか」「インパクトや特徴を押し出して記憶させるか」などに配慮しながらシナリオを組み立てましょう。

ステップメールの配信を設定

ステップメールの配信には配信サービスを利用します。

配信サービスには無料で利用できるものも多いので、予算と規模に合わせて配信サービスを選びましょう。

「無料で配信できるメール数」「セグメント配信機能の有無」「配信遅延が起きないか」「MAツールの有無」などがメール配信サービスを選ぶポイントです。

無料トライアルがあるメール配信サービスも多いので、使い勝手や機能を試してみるのがおすすめです。

サービスの一例はこの記事の後半でお伝えします。

メール開封後の効果検証を実施

ステップメールは、シナリオを作って配信して終わりではありません。

目標が達成できたかどうか、顧客の興味や関心を高められたかどうかなど定期的に検証が必要です。

PDCAサイクルを回すことによって、より効果的なシナリオが作成できます。

効果を検証するときは、送信したメールが顧客に届いたかどうかがわかる「到達率」、送信数に対して開封された数を示す「開封率」、メールに記載されているURLがどれくらいクリックされたかを示す「URLクリック率」といった指標を参考にしましょう。

検証したデータをもとにメールの文面や配信頻度、配信タイミングを検討し、より目標達成率の高いステップメールを作成しましょう。

ステップメールの効果を高める文面の作り方

効果的な文章テクニックをいくつか紹介します。

これらのテクニックはステップメールだけでなく、セールスライティング全般に使用できます。

ステップメール文面のコツ

インパクトのある件名

メールは件名が命です。

件名によって、そのメールが開かれるかどうかが大きく変わります。

件名で「メールを読んでみよう」と思う気持ちにさせるのが重要なので、開封率と件名について定期的に検証しましょう。

数値を入れたり、限定特典をつけたりしてクリック率や開封率を向上させましょう。

「ステップメールで開封率を50%上げる3つのコツ」

「読者限定クーポンで○○が今だけ30%オフ!」

上記のような件名にするだけで開封率は跳ね上がります。

強く訴えかける件名を、本文内容からしっかりと考えましょう。

内容に質問を盛り込む

ステップメールの文章や件名に質問を盛り込むのも、ユーザーの関心を高める方法の1つです。

たとえば、「読めた人は43%!『反駁』はなんと読むでしょう?」といったタイトルの記事は非常に高いクリック率を記録します。

このように、ユーザーへの質問を投げかける形式にすると、ユーザーは答えが知りたくてステップメールをクリックしたり、読み進めたりします。

いかにユーザーの興味を惹くかがポイントです。

「あなた」を文章で使う

古典的な手法ですが「あなた」を文章に使用しましょう。

ステップメールは多くの人に配信するメールですから、ともすれば内容が「みんな」に向かいがちです。

人間が興味を示すのは「自分向け」に書かれた文章であり、「みんな向け」に書かれた文章ではありません。

「みんな向け」の文章では多くの人が見向きもしません。

そこで、文章に「あなた」とユーザー1人に向ける言葉を盛り込むことで、「自分に向けて配信された文章なんだ」と思わせましょう。

体験談を交える

ユーザーが商品を購入するのは感情によってであり、論理によってではありません。

必要だから購入するのではなく、買いたいから購入するのです。

したがって、どれだけ論理的な文章でも、ユーザーの心が動かなければ集客や売り上げにはつながりません。

ステップメールを読んだユーザーに「ちょっとWebサイトにアクセスしてみよう」「商品を試してみよう」と思ってもらうには体験談が効果的です。

多くの商品販売サイトに口コミやレビューが掲載されているのは、口コミの体験談を通してユーザーの感情が動かされ、購入に結びつくためです。

その商品やサービスを購入することで、どのような体験が得られるのかをステップメールで訴求すれば成約率が向上します。

無料トライアルありのメール配信サービス

メール配信サービスは無数にありますが、その中でおすすめの配信サービスを紹介します。

メールdeコネクト

メールdeコネクトはマイレージテクノが提供する無料のメール配信サービスです。

ステップメールの他にユーザー属性を分類して配信できる「One to Oneメール」や、「開封率やクリック率の測定」などメールマーケティングに役立つ機能が充実しています。

読みやすいHTMLメールの配信ももちろん可能です。

メールdeコネクトは、顧客情報の登録内容がリアルタイムにサーバーと連携するクラウド型システムです。

リアルタイムにローカルパソコンとサーバーが同期されるため、わざわざファイルをアップロードする必要もありません。

メールdeコネクトは初期費用、月額利用料どちらも無料で利用できます。

オレンジメール

オレンジメールは最新技術により、高いメール到達率を実現するメール配信サービスです。

メルマガ配信の他、ステップメール配信、セグメント配信に対応しています。

また、読者管理機能も充実しており、読者一括登録やオプトイン機能、クリック解除機能、エラーアドレスへの自動配信停止といった機能が搭載されています。

読者件数100件までは初期費用無料、月額料金無料で半年間利用できます。

企業向けのマーケティングを重視したプランでは、月額料金2480円で独自ドメインによる配信やクレジット非表示、広告非表示、予約配信、開封率測定などさまざまな機能が使えます。

企業から大企業まで、いろいろな規模のお客様に業界最安プランが用意されています。

さぶみっと!メール配信

さぶみっと!メール配信はサービス開始から20年以上の実績を誇ります。

簡単でシンプルな操作と低価格がさぶみっと!メール配信の売りです。

全プランで初期費用は無料で、配信形式はテキストとHTML、マルチパートから選択できます。

配信予約やターゲット配信機能、バックナンバー公開設定など便利な機能を満載しています。

今まで5000社以上の企業が利用しており、初心者でも使いやすい管理画面が高い評価を得ています。

14日間の無料トライアルで自社に適しているかどうか判断してください。

配配メール

配配メールは日本国内で8000社以上の導入実績を誇るメール配信サービスです。

配配メールは見込み客を見える化するとともに、手厚いアフターフォローでメールマーケティングをサポートします。
初心者でも簡単に操作できる管理画面には必要な機能だけが詰まっており、高評価を得ています。

高度な技術力によりスパム判定を避け、高い到達率と開封率を誇るのが配配メールの特徴です。

基本的な機能はすべて揃っており、セグメント配信やステップメール配信、多言語配信などに対応しています。

Mailchimp(メールチンプ)

Mailchimpはアメリカのジョージア州に本社を構える、Mailchimp社が提供するメール配信サービスです。

世界で1300万社以上の企業が採用しており、2019年にはMailchimpを利用して3400億通以上のメールが配信されました。

Mailchimpが世界で人気なのは「操作がシンプルで簡単」「メールマーケティングに役立つ機能が豊富」の2点です。

無料でもユーザーを2000件まで登録できるため、とりあえず試してみたい人にもおすすめです。

ただし、Mailchimpは日本語化されたサイトがありません。

管理画面も英語のため、日本国内のメール配信サービスに比べてややハードルが高いのがデメリットです。

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この記事を書いた人

某スタートアップの事業開発責任者。BIZGROW編集長。

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